Maestría en Marketing y Dirección Comercial + Maestría en Administración y Dirección de Empresas – MBA

Competencias del área:

El objetivo de esta área introductoria al MBA es conocer las características propias de la empresa mercantil, a diferencia de otro tipo de organizaciones, abordando aspectos cruciales en la configuración y en el adecuado funcionamiento y gobierno de la empresas como son la apropiada  elaboración de la Misión, Visión y Valores de una empresa, la filosofía, la influencia de la  cultura empresarial  y la gestión de los cambios organizativos.

Otro objetivo a tratar es la importancia del liderazgo en toda organización, dado que hoy más que nunca los mercados requieren empresas bien gestionadas pero sobre todo bien lideradas.

Al finalizar esta área de conocimiento, el alumno habrá sido capaz de tener una visión realista de las empresas en el entorno actual, conocer y crear la estructura organizacional que el negocio necesita,  conocer diferentes estilos de dirección y liderazgo  y su influencia en los resultados económicos de la empresa así, como el papel de la Dirección General en el gobierno de la empresa de negocios.

Contenido:

• La empresa en el entorno actual.
• La cultura organizacional y su impacto en la empresa.
• Estilos y modelos en la dirección.
• Estructuras organizativas.
• La gestión de los cambio en las empresas.
• Política de empresa. La función del Director General. Aspectos claves en la dirección de empresas.
• El modelo de negocio.

Competencias de este área:

El objetivo de los módulos de estrategia es trabajar de una manera práctica los criterios y herramientas necesarias para analizar, diagnosticar, definir, implantar y controlar la estrategia más adecuada para la empresa, analizando las diferentes alternativas estratégicas y ventajas competitivas conforme a las circunstancias del mercado en su conjunto.

Al finalizar estos módulos el alumno estará capacitado para:

• Identificar criterios y desarrollar  la metodología necesaria para crear y poner en acción la estrategia que la empresa necesita.
• Desarrollar la estrategia más adecuada según el comportamiento y situación del sector donde se compite.
• Elaborar ventajas competitivas que permitan la diferenciación de la empresa frente a los competidores.
• Saber gestionar la implantación de la estrategia elegida.
• Conocer el funcionamiento y la utilidad del Cuadro de Mando Integral como herramienta de control de la estrategia empresarial.

Contenido:

• Función de la estrategia en el desarrollo del negocio.
• Objetivos estratégicos de la empresa..
• El proceso estratégico.
• Formulación de la estrategia.
• Ventajas competitivas de las empresas.
• Análisis estratégico en la dinámica de la gestión empresarial.
• Desarrollo de la estrategia.
• Formación e implementación de la estrategia.
• El Cuadro de Mando Integral.

Competencias de este área:

Presentar al estudiante la empresa real y sus áreas. La gestión de personas en la empresa. Explicarle la importancia estratégica de la Gestión de Personas y su engarce con el Plan Estratégico.

Describir los principales departamentos de una moderna Dirección de RR.HH. Breve evolución histórica. Enseñarle a valorar en coste y en alcance estratégico (inversión) las políticas y acciones de RRHH. Hacerles capaces de entender y plantear un Plan Estratégico de RR.HH.

Contenido: 

• La empresa, el escenario y sus formas de organización.
• Departamentos de la Dirección de RR.HH.
• Descripción de puestos de trabajo.
• Retribución.
• Reclutamiento y selección.
• Dirección por Objetivos.
• Sucesión y Plan de Carrera.
• Sistemas de Gestión y Plan Estratégico de RR.HH.

 Competencias del área:

En esta área se transmitirá la importancia del Marketing en los actuales entornos competitivos y, la necesidad de actuar con una perspectiva orientada al mercado, con una óptica ‘cliente’ que sirva de brújula en las actuaciones de Marketing y estratégicas de la compañía.

Además, se analizará la importancia que tiene la gestión comercial y el liderazgo de los equipos comerciales para la consecución de los objetivos de toda organización y, la de establecer estrategias eficaces para la fuerza comercial.

El alumno al finalizar el estudio de esta área  estará capacitado para:

• Comprender y llevar a la práctica una apropiada segmentación de mercados.
• Analizar el entorno desde una perspectiva comercial y de marketing.
• Optimizar la imagen y posicionamiento de la empresa.
• Analizar la reputación corporativa.
• Valorar la  importancia de la gestión y el liderazgo de equipos comerciales.
• Aplicar estrategias que le permitan seleccionar, incentivar y motivar a la fuerza de ventas.

Contenido:

• Marketing estratégico.
• Imagen, marca y reputación.
• Sistemas de dirección comercial.
• Plan de acción comercial.
• Gestión eficaz del cliente.
• Plan de ventas y su integración en el Plan de Marketing.
• Plan de Marketing. Ejecución y control de actividades.

Competencias del área:

Las Finanzas constituyen una parte esencial de cualquier MBA, porque hoy  es crítico para cualquier empresa contar con directivos que sepan generar alternativas y tomar decisiones en clave económico-financieras y prever sus repercusiones para la empresa en su conjunto.

Independientemente de la formación y de la experiencia profesional previa, el alumno al  finalizar   esta área estará capacitado para:

• Entender el papel de las finanzas en la toma de decisiones empresariales.
• Entender el papel de la contabilidad como herramienta para la toma de decisiones.
• Comprender y analizar de manera eficaz un balance y una cuenta de resultados.
• Analizar cuáles son las principales fuentes de la información financiera.
• Gestionar financieramente un proyecto empresarial independiente.
• Seleccionar las inversiones cuando el presupuesto es limitado o cuando los proyectos no pueden desarrollarse de forma simultánea.
• Valorar proyectos de inversión y empresas.
• Entender el papel de las finanzas como herramienta para conseguir los objetivos del Plan Estratégico de la empresa y garantizar su supervivencia.

Contenido:

• Gestión contable. Análisis del patrimonio social. Cuentas patrimoniales. Cuentas anuales. Normativa contable internacional y normativa contable nacional.
• Finanzas Operativas y Estructurales.
• Introducción a la gestión financiera. Análisis financiero de la empresa. Otros indicadores de diagnóstico financiero. Ratios financieros y contabilidad.
• Introducción a la evaluación y selección de inversiones y valoración de empresas. Metodologías.
• Introducción a las finanzas corporativas, valoración de deuda y de la renta variable.
• Valoración de proyectos. Valoración de proyectos de inversión
• Instrumentos de financiación de la empresa.

Competencias de este área:

La madurez de los mercados nacionales ha obligado a las empresas a buscar nuevos horizontes, nuevos clientes, nuevos mercados, es decir, salir al exterior, convirtiendo la internacionalización en una necesidad no sólo para las grandes empresas sino también para las PYMES. Esta salida al exterior requiere de unos conocimientos muy concretos para no errar en el intento puesto que, errores  en este campo  pueden resultar muy caros para la empresa en su conjunto.

Al finalizar los módulos de comercio exterior el alumno habrá tenido ocasión de conocer de una forma práctica y cercana cómo se gestiona el negocio internacional de la empresa y sus implicaciones; su operativa, los medios de cobro, las necesidades de financiación para la empresa y los proyectos, los riesgos básicos que existen y las particularidades y tipologías de los contratos más habituales.

Contenido: 

• El comercio exterior y su implicación en el plan estratégico de la empresa.
• Gestión operativa del negocio internacional.
• Gestión de la exportación. Modalidades de contratación internacional.
• Distinción en los procesos aduaneros, dentro de la UE y con terceros países.
• Fiscalidad de las operaciones internacionales.
• Medios de pago, mercado de divisas y tipos de cambio.
• Financiación Internacional y mercados financieros. Medios de pago, mercado de divisas y sus aplicaciones al riesgo cambiario.
• Modalidad de contratos en el mercado internacional.

Competencias de este área:

Presentar a los estudiantes de forma práctica y dinámica los conocimientos y herramientas de la Logística Integral como parte esencial del modelo de negocio de una empresa y que incluyen  aspectos relativos al aprovisionamiento, compras, planificación y gestión de la producción, almacenamiento, transporte y distribución de los productos ofrecidos a los consumidores finales.

Se pretende que el estudiante sea capaz en esta área de tener:

• Una visión de conjunto de los procesos internos que se desarrollan en una empresa.
• Criterios organizativos a nivel logístico como pieza clave en la construcción de los procesos internos de la empresa.
• Conocimiento del funcionamiento de los diferentes canales de distribución, así como los criterios y métodos para elegir los canales que precise la empresa.

Contenido:

• Logística y supply chain management. Actividades logísticas.
• Sistemas productivos y de gestión de la calidad.
• Lean management.
• Los canales de distribución comercial al servicio de la empresa. Alternativas estratégicas en la distribución.
• Métodos de selección de los canales.
• Tendencias actuales en la distribución.

Competencias de este área:

La innovación y la tecnología son factores estratégicos para la competitividad de las empresas, que están presentes en cada actividad de la cadena de valor de las organizaciones, lo que las sitúa como pilares básicos sobre los que fundamentar ventajas competitivas.

Lo anterior, unido al hecho de la aceleración del cambio tecnológico y al acortamiento del ciclo de vida de los productos y servicios, pone de relieve la importancia que tiene el saber gestionar adecuadamente los procesos de innovación y gestión de la tecnología, que permitan a las empresas consolidar o mejorar su posición en el mercado.

En esta área se quiere dar respuestas a preguntas como: ¿qué es la innovación y para qué innovan las empresas? ¿En qué áreas puede innovar una empresa? ¿Cómo se innova? ¿Qué papel juega la tecnología en la empresa y cómo se gestiona? ¿Cómo se abastecen tecnológicamente las empresas? ¿Para qué se protege la tecnología y a través de qué mecanismos se hace?

Así, el alumno estará capacitado para:

• Conocer el ciclo de vida de la innovación y sus retornos (directos e indirectos).
• Conocer las diferentes estrategias de innovación empresarial, como la del líder, la del seguidor y la del imitador.
• Estudiar cómo se innova desde diferentes epicentros del modelo de negocio y aprender herramientas de aplicación práctica.
• Conocer las fases en las que se divide el proceso creativo y ser consciente de la importancia creciente que, a la hora de innovar, juegan los espacios y los tiempos en las organizaciones.
• Estudiar un esquema conceptual de relación entre empresa y tecnología.
• Conocer las diferentes estrategias de innovación empresarial.
• Conocer metodologías predictivas para la gestión de Proyectos, como la basada en la guía PMBOK del PMI y PRINCE2, y saber identificar en qué tipo de organizaciones y para qué tipo de Proyectos son adecuadas.
• Saber las principales funciones que abarca la gestión de la tecnología en una empresa y aprender una herramienta práctica para evaluar alternativas tecnológicas desde un punto de vista estratégico.

Contenido:

• Competitividad: Papel de las TIC en las empresas.
• Las nuevas tecnologías: Comunicaciones y redes sociales.
• Internet como contexto para el desarrollo de los negocios.
• Métodos predictivos para gestión de proyectos. PMBOK y PRINCE 2.
• Metodología LEAN START-UP.
• Metodología predictiva del PMI (Guía PMBOK).
• Gestión de proyectos. Método SCRUM.
• Tendencias tecnológicas. Patentes y propiedad industrial.

Competencias de este área:

El directivo de hoy debe enfrentarse a múltiples situaciones inesperadas en las que además de los conocimientos es necesaria la adquisición de una serie de habilidades y competencias que le permitan interactuar adecuadamente con las personas.

Una vez finalizada el área  el alumno será capaz de:

• Identificar y promover las conductas relacionadas con desempeños profesionales exitosos.
• Facilitar el conocimiento y la adquisición de las competencias y habilidades directivas básicas de los diferentes miembros que integran la organización.
• Conocer y dominar las técnicas que permiten potenciar la capacidad de gestión y de toma de decisiones.
• Elaborar las bases estratégicas que permitan planificar y anticipar los movimientos futuros en el ámbito de la dirección de equipos humanos y organizaciones.
• Contar con un mayor poder de adaptación a las exigencias del actual mercado laboral.

Contenido:

• Dirección y comunicación empresarial.
• Desarrollo de competencias para la dirección.
• Técnicas de negociación empresarial.
• Técnicas para la  toma de decisiones eficaces.

Competencias de este área:

El empresario y el directivo no necesariamente tiene que ser un profesional del derecho, pero esto no quiere decir que desde el punto de vista de la dirección se desconozcan aspectos jurídicos cruciales y, principalmente cuando se tratan de asuntos mercantiles y  fiscales  que resultan necesarios conocerse para desarrollar  dirección de la empresa con seguridad y confianza.

Así, el  estudio del área legal va a permitir al alumno  estar en condiciones de conocer aspectos tan importantes como:

• Implicaciones jurídicas de los distintos tipos de sociedades mercantiles
• Implicaciones y responsabilidades jurídicas de la actividad empresarial
• Conocer las alternativas más ventajosas para la contratación internacional e implementación de negocios en España.

Contenido:

• Sociedades capitalistas: estructura corporativa.
• Joint venture agreement y corporation. Pactos de socios.
• Fusiones y adquisiciones de empresas y activos.
• Concentraciones empresariales y competencia desleal.
• Tributación internacional.
• Contratación internacional: análisis y casuística más relevante
• Implementación de negocios en España.

Competencias de este área:

El Marketing cumple una función fundamental en toda organización. Se transmitirá la importancia del Marketing en los actuales entornos competitivos, y la necesidad de actuar con una perspectiva orientada al mercado, con una óptica ‘cliente’ que sirva de brújula en las actuaciones de Marketing y estratégicas de la compañía. El alumno podrá:

• Comprender y llevar a la práctica la segmentación de mercados.
• Analizar el entorno.
• Comprender el comportamiento del consumidor.
• Optimizar la imagen y posicionamiento de la empresa, entre otros.

Contenido:

• Marketing Estratégico.
• Comportamiento del consumidor.
• Imagen, marca y reputación.

Competencias de este área:

La investigación de mercados es una fuente fundamental de toma de decisiones en las organizaciones. Se enseñarán cuáles son las diferentes fuentes y técnicas para la obtención de información objetiva como base del proceso de toma de decisiones en el ámbito comercial y de Marketing.  Además, se profundizará en una de las áreas más novedosas y con mayores perspectivas de la actualidad, como es el Neuromarketing.

Con ellas, el alumno conseguirá el aprendizaje de:

• Desarrollo de técnicas, cualitativas y cuantitativas de la investigación comercial.
• Diseño de cuestionarios, análisis de datos e información.
• Aplicación al proceso de toma de decisiones.

Contenido:

• Investigación de Mercados.
• Neuro Marketing: El origen de la Neuroeconomía y del Neuromarketing; cómo funciona el cerebro del consumidor.

Competencias de este área:

Las decisiones sobre los productos y precios a desarrollar son cruciales para el éxito del proyecto de la compañía. Se profundizará en los conceptos, técnicas y herramientas que permitan configurar y optimizar el porfolio de productos de la empresa y cuáles serán los precios más adecuados para llegar al target y mantener el posicionamiento definido. Todo ello irá siempre en función del ciclo de vida del producto/s y de la posición de la empresa en su mercado.

Con ello, el alumno aprenderá:

• Aplicación regular, metódica y crítica de todas las técnicas, recursos y metodologías de las variables de Marketing.
• Estudio de estrategias de Marketing directamente relacionadas con el producto en su dimensión individual o para una gama/cartera de productos.
• Análisis de los precios en los mercados actuales, así como de los aspectos clave que los condicionan.
• Técnicas para la fijación y determinación de precios de un producto dentro de una estrategia de Marketing integrada.

Contenido:

• El Producto en su dimensión Individual.
• Los atributos del Producto.
• El Producto y el resto de elementos del Mix de Marketing.
• Pricing: El precio de un Producto.
• La fijación de precios.
• Marco actual del Pricing.

Competencias del área:

La comunicación es un aspecto imprescindible de cualquier organización. Es fundamental dar a conocer sus productos, su imagen, su posicionamiento, conectar con su target y hacerlo de forma efectiva y eficiente de manera que se traslade el mensaje que se decide comunicar.

En esta área, se profundizará en las distintas campañas de comunicación que se pueden emprender, y se analizarán medios, formatos y soportes tanto offline como online que garanticen el éxito y la consecución de los objetivos de comunicación planteados. Además, se profundizará en el análisis de resultados de las campañas. El alumno profundizará en aspectos como:

• Publicidad e imagen.
• Campañas de comunicación y promoción.
• Planes de comunicación y planes de medios.

Contenido:

• Comunicación estratégica: ATL.
• Comunicación estratégica: BTL.

Competencias del área:

En un mundo digital es imprescindible comprender los mecanismos que tienen las organizaciones para llegar a través de medios digitales a sus consumidores.

Con este módulo el estudiante comprenderá los conceptos SEO/SEM como elementos básicos para optimizar la presencia en la red, comprenderá los beneficios y funciones básicas de la construcción de un e-commerce, podrá profundizar en las herramientas de Community Management para gestionar eficientemente redes sociales y conocerá las principales herramientas para la medición de resultados y el seguimiento de campañas digitales.

• Elaboración de campañas de mailing y Marketing viral.
• Análisis del desarrollo y optimización de ecommerces.
• Los social media y las principales redes sociales.
• Manejo de las principales herramientas de control y seguimiento de resultados, a través de técnicas de analítica web.

Contenido:

• El Mix de Marketing online.
• SEO/SEM: claves para un buen posicionamiento.
• Social Media y Community Manager.

Competencias del área:

Dada la importancia estratégica que ha adquirido el cliente se aprenderá a emprender las denominadas reingenierías comerciales para obtener las mejores respuestas comerciales. Desarrollo de estrategias comerciales, fijación de objetivos comerciales y gestión de equipos comerciales para situar al estudiante en una posición que le permita gestionar eficientemente todas las herramientas comerciales a su alcance, profundizando en:

• Key Account Management, Clients Management, Trade Marketing y Claims Management.
• Estudio para la organización y manejo de redes de ventas.
• Análisis de los factores que conforman el contexto de las relaciones proveedor-cliente, y como éstos afectan las negociaciones comerciales.

Contenido:

• Dirección y gestión de la Fuerza de Ventas.
• Técnicas de negociación comercial.

Competencias del área:

La distribución comercial y la logística son aspectos cruciales que pueden llevar al éxito o fracaso de una organización.

En esta área se enseñará a los alumnos los conocimientos y competencias necesarias para manejar los diferentes canales de distribución, decidir las estrategias más efectivas según los condicionantes de mercado y la posición de la empresa en el mismo, conocer los procesos de comercialización y cómo los distintos canales y circuitos existentes condicionan las decisiones estratégicas comerciales y de Marketing de la empresa.

Al mismo tiempo, también se analizará la importancia de la gestión logística, el mantenimiento de la cadena de suministro, el abastecimiento y la distribución de los productos, etc.

Contenido:

• Dirección y gestión de la Fuerza de Ventas.
• Técnicas de negociación comercial.

Competencias del área:

El CRM o Customer Relationship Management es una herramienta fundamental para conocer a los consumidores y que supone la piedra angular sobre la que construir estrategias exitosas de Marketing Relacional, en esta área aprenderemos a gestionar estas relaciones con los clientes y profundizaremos en las implicaciones y beneficios que su implantación tiene para la empresa a través de:

• Estudio de la importancia y del desarrollo de un programa relacional a nivel organizacional.
• Objetivos estratégicos de un programa CRM.
• Elaboración, análisis y diagnóstico de la cartera de clientes.
• Desarrollo y análisis de estrategias, técnicas y herramientas para la implantación del CRM.
• Estudio de las TIC aplicadas a la gestión de clientes.
• El concepto de valor del cliente y las estrategias de crecimiento interno.
• Desarrollo del concepto de calidad de servicio y atención al cliente.
• Conocimiento y desarrollo de técnicas para la fidelización de clientes.

Contenido:

• Estudio de la importancia y del desarrollo de un programa relacional a nivel organizacional.
• Objetivos estratégicos de un programa CRM.
• Elaboración, análisis y diagnóstico de la cartera de clientes.
• Desarrollo y análisis de estrategias, técnicas y herramientas para la implantación del CRM.
• Estudio de las TIC aplicadas a la gestión de clientes.
• El concepto de valor del cliente y las estrategias de crecimiento interno.
• Desarrollo del concepto de calidad de servicio y atención al cliente.
• Conocimiento y desarrollo de técnicas para la fidelización de clientes.
• La Relación con el Cliente: claves del Marketing Relacional.

Competencias de este área:

Todas las acciones de marketing tienen que funcionar de manera coordinada para la consecución de los objetivos planteados. Se aprenderá la importancia y necesidad de planificar la actividad comercial y de Marketing en las organizaciones para gestionar y optimizar los recursos disponibles.

Para ello se estudiarán a fondo los aspectos y condicionantes internos de la organización que deben ser considerados frente al análisis previo al proceso de toma de decisiones estratégicas, los condicionantes externos a analizar por la organización y como éstos se estructuran (entorno y mercado), para lograr con éxito los objetivos planteados. Para ello, se profundizará en:

• Metodología para la realización de un diagnóstico de los procesos de planificación.
• El proceso de planificación estratégica para competir con éxito en el mercado.
• La planificación: destinada a la toma de decisiones clave en relación a las distintas áreas y variables que van a determinar la actividad comercial y Marketing de la empresa.
• Ejecución: asegurando que las estrategias propuestas se convierten en hechos y actuaciones en el mercado.
• Control como sistema de seguimiento y valoración de lo previsto versus lo realmente realizado y logrado.

Contenido:

• Cómo elaborar un Plan de Marketing.

Competencias de este área:

El directivo de hoy debe enfrentarse a múltiples situaciones inesperadas en las que además de los conocimientos es necesaria la adquisición de una serie de habilidades y competencias que le permitan interactuar adecuadamente con las personas.

Una vez estudiados estos contenidos el alumno será capaz de:

• Identificar y promover las conductas relacionadas con desempeños profesionales exitosos.
• Facilitar el conocimiento y la adquisición de las competencias y habilidades directivas básicas.
• Conocer y dominar las técnicas que permiten potenciar la capacidad de gestión y de toma de decisiones.
• Elaborar las bases estratégicas que permitan planificar y anticipar los movimientos futuros en el ámbito de la dirección de equipos humanos y organizaciones.
• Contar con un mayor poder de adaptación a las exigencias del actual mercado laboral.

Contenido:

• Negociación.
• Manejo de las distintas técnicas de comunicación.
• Liderazgo.
• Motivación.
• Ética profesional.
• Toma de decisiones.

Competencias de este área:

El objetivo de los módulos de estrategia es trabajar de una manera práctica los criterios y herramientas necesarias para analizar, diagnosticar, definir, implantar y controlar la estrategia más adecuada para la empresa, analizando las diferentes alternativas estratégicas y ventajas competitivas conforme a las circunstancias del mercado en su conjunto.

Al finalizar estos módulos el alumno estará capacitado para:

• Identificar criterios y desarrollar  la metodología necesaria para crear y poner en acción la estrategia que la empresa necesita.
• Desarrollar la estrategia más adecuada según el comportamiento y situación del sector donde se compite.
• Elaborar ventajas competitivas que permitan la diferenciación de la empresa frente a los competidores.
• Saber gestionar la implantación de la estrategia elegida.
• Conocer el funcionamiento y la utilidad del Cuadro de Mando Integral como herramienta de control de la estrategia empresarial.

Contenido:

• Función de la estrategia en el desarrollo del negocio.
• Objetivos estratégicos de la empresa..
• El proceso estratégico.
• Formulación de la estrategia.
• Ventajas competitivas de las empresas.
• Análisis estratégico en la dinámica de la gestión empresarial.
• Desarrollo de la estrategia.
• Formación e implementación de la estrategia.
• El Cuadro de Mando Integral.

Competencias del área:

Introducir al estudiante en los conceptos fundamentales de la información económico-financiera de la empresa y de los documentos donde se soporta (Balance, Cuenta de Resultados, Plan de Tesorería, Sistema de Costes, Plan de Inversiones y Financiación, etc.). Así como, aportarle la adecuada comprensión y manejo de la información para la toma de decisiones empresariales y la optimización de resultados.

Contenido:

• Contabilidad Financiera.
• Análisis de Resultados.
• Evaluación y Planificación de Inversiones.

El Proyecto de Fin de Master (PFM) tiene como finalidad la aplicación práctica de los conocimientos y herramientas adquiridas por el alumno durante el programa, a una iniciativa emprendedora o a una  mejora sustancial de una actividad empresarial ya existente, mediante el desarrollo de un Plan de Negocio y/o plan de investigación.

 Pretendemos que el PFM sea:

• Un Plan de Empresa, donde el alumno recorre la transformación de una idea de negocio en un proyecto de empresa real y viable.

• Conseguir un auténtico trabajo de consultoría especializada.

Para todo ello, el estudiante cuenta con el asesoramiento personalizado de todo el Claustro académico de EUDE Business School.